Computication op studiereis in de USA (1)

Daarmee bedoelt Broekhof niet dat deze door technologie gedreven wordt, maar dat klanten vragen om diensten die remote geleverd worden en die afgerekend worden per periode per maand. “Partijen zoals Dell spelen daar met hun propositie handig op in, terwijl de managed services tak van Dell in Nederland bij bedrijven onder de 250 werkplekken juist niet veel lijkt te doen”, zegt Broekhof.

Hoe komt het dat de meeste IT-bedrijven in de USA niet meer op basis van break/fix werken? Voor de hand liggende argumenten zijn dat Amerikanen gewend zijn om op afstand bediend te worden door middel van teleshopping en dergelijke. Daarbij zijn de afstanden daar anders dan in Nederland. “Toch vragen wij ons af hoe het vertrouwen van eindklanten gewonnen wordt en hoe deze bediend worden. Diensten verkopen blijft een kwestie van vertrouwen”, zegt Broekhof.

Een andere belangrijke reden voor de studietrip is dat Broekhof en zijn collega’s willen begrijpen hoe “het kanaal” zich in Amerika ontwikkeld heeft. “Nederlandse resellers hebben op dit moment veel vragen over de toekomst. Marges op producten verdampen en fabrikanten halen de resellers links en rechts in bij het winnen van de gunst van de eindklant”, zegt Broekhof. Computication levert alleen diensten en heeft dus geen zorgen over krimpende marges op hard- en software. Het bedrijf heeft een eigen partnermodel voor het leveren van remote en fixed-price beheer. “Een aantal bedrijven die we daar spreken heeft zo’n partnermodel, we gaan kijken hoe we ons eigen model nog betere kunnen maken”, zegt Broekhof. “Tot slot willen we op de Kaseya Annual User Converence IT-bedrijven van over de hele wereld vragen hoe zij het doen, in welke fase hun markt verkeert.”