IBM neemt maatregelen tegen grijze handel

Dat schrijft het Britse Microscope op gezag van Stephan Wippermann, de Europese vicepresident voor Business Partner Transformation. Volgens hem moeten de nieuwe maatregelen ‘partners en klanten meer zekerheid geven in het verkopen en kopen’ van producten van IBM.

Maatregelen zijn onder meer dat prijzen in de verschillende regio’s beter op elkaar worden afgestemd en dat componenten binnen producten streepjescodes en serienummers zullen dragen zodat IBM duidelijker kan monitoren welke producten waar terecht komen. Zo kunnen overtredingen van distributieovereenkomsten eerder worden opgemerkt.

In het grijze circuit worden producten door partners gekocht in regio’s waar speciale aanbiedingen worden aangeboden door IBM om die vervolgens tegen aantrekkelijke prijzen te verkopen waar die speciale aanbiedingen juist niet gelden. Dat werkt concurrentievervalsing in de hand en frustreert IBM’s strategie binnen het Business Partner programma. IBM wil partners die daarop worden betrapt hun accreditatie afpakken of voor het gerecht slepen.